Als ondernemer vraag je jezelf wel eens af waarom consumenten je producten niet afnemen, terwijl je wel een groot bedrag besteedt aan marketing en de communicatie richting de klant. Dit komt omdat consumenten eerst enkele stadia moeten doormaken voordat zij overgaan tot aankoop. Het kan dus mogelijk zijn dat je communicatieboodschap alleen consumenten bereikt in een bepaald stadium van het aankoopsproces en niet de andere stadia. Welke stadia moet de consument nu eigenlijk doormaken?
Grof weg zijn er drie stadia te onderscheiden die de consument doormaakt. Het eerste stadium van het aankoopsproces is bekendheid, consumenten moeten weten dat je producten in de markt te koop zijn, hoe jouw merk eruit ziet, het logo, etcetera. Daarnaast zoekt de consument in dit stadia ook naar informatie rondom het product of merk. De consument leert in dit stadia dus je product of merk kennen.
In de tweede fase van het aankoopsproces creërt de consument een houding ten opzichte van het product of merk. Dit stadia is over het algemeen een moeilijk stadia om te controleren. Tijdens dit stadia moet je als bedrijf de consument beïnvloeden om een positieve houding te creëren ten opzichte van jouw product of merk. Hierbij zijn de manier van communiceren, de communicatieboodschap en de achterliggende gedachten van deze boodschap erg belangrijk om de houding van de consument positief te beïnvloeden. Deze fase is dan ook een essentieële stap richting de aankoop van het product of merk.
De laatste stap of stadia die een consument moet ondergaan is de actie fase. Hiermee wordt bedoeld dat de consument een fysieke inspanning moet gaan leveren, zoals het surfen naar de bedrijfswebsite of het daadwerkelijk aanschaffen van het product. Nu lijkt het dat dit het einde is van het aankoopsproces van de consument, maar dat is het niet. Om de nieuwe klant tevreden te houden met zijn of haar product en ervoor te zorgen dat deze consument meer van jouw producten gaat afnemen is klantloyaliteit (onderdeel van houding) een belangrijk aspect. Hier kom je dus weer terecht in de tweede fase van het aankoopsproces. Echter omdat je deze groep al reeks heb weten te bereiken is de communicatie richting deze groep, doordat deze klanten bijvoorbeeld zijn opgenomen in een database, makkelijker te bereiken.
Zoals je ziet is communicatie niet simpelweg een briefje sturen richting de consument met de vraag of zij jouw product wil kopen. Communicatie is dan ook niet een eenmalige actie, maar een continue proces van verschillende stadia van communiceren naar de klant.
:
